Показатели эффективности производства: какие и зачем считать

Марина владеет небольшим швейным производством. Ее бренд женской одежды представлен на Wildberries, Ozon и в собственном интернет-магазине. Казалось бы, все идеально: коллекции покупателям нравятся, заказы идут, выручка растет.

Она смотрит на отчет о прибылях и убытках (P&L) и там есть прибыль. После чего решает взять кредит на новое оборудование, чтобы увеличить объемы. Но через полгода она в панике: деньги на счетах тают, хотя «на бумаге» прибыль есть. Кредит давит выплатами, а новая партия тканей застряла на таможне.

Что пошло не так? Марина, как и многие производители, следила не за теми цифрами.

Отчет о прибылях и убытках показывает финансовый результат за период. Но он не скажет вам:

• Куда делись реальные деньги? (Деньги могут быть «заморожены» в ткани на складе или еще не поступить от маркетплейсов).
• Действительно ли эффективно работает ваше дорогое оборудование?
• Не съедает ли прибыль брак или неоптимальные закупки?
• Сможете ли вы заплатить по счетам завтра?

Чтобы не просто выживать, а стабильно расти и быть финансово устойчивым, производственнику нужен набор ключевых показателей эффективности (KPI). Давайте разберем их на примере Марины.

1) Загрузка производства (%)

Загрузка производства = (Фактический выпуск единиц продукции / Максимально возможный выпуск) * 100%

У Марины 5 швейных машин. В месяц они могут сшить 1000 единиц одежды. Фактически сшили 350. Загрузка = (350 / 1000) * 100% = 35%.

Загрузка производства показывает, насколько эффективно используется дорогостоящее оборудование и рабочее время. Низкая загрузка (как в рассматриваемом кейсе) означает, что деньги «заморожены» в основных средствах. Высокая загрузка (близкая к 100%) сигнализирует о необходимости расширения или оптимизации процессов.

Наша цель: повысить загрузку до 80−85% за счет оптимизации планирования и маркетинга.

2) Коэффициент брака (%)

Считается отдельно для каждого вида продукции:
Коэффициент брака = (Количество забракованной продукции / Количество произведенной продукции) * 100%

Пример:

• За месяц произвели продукции на 2 000 000 руб.
• Брака (некондиция, переделка) на сумму 150 000 руб.
• Коэффициент брака = (150 000 / 2 000 000) * 100% = 7,5%.

Брак — это прямые потери материалов и оплаченного труда. Он увеличивает себестоимость и снижает маржу. 7,5% — это много! Цель: снизить брак до 3% через улучшение контроля качества, обучение персонала и работу с поставщиками тканей.

3) Объем продаж (руб., шт.)

Считать отдельно для каждого вида продукции и канала продаж:

• Общая выручка за период (руб.)
• Количество проданных единиц (шт.)

Например для категории «Платья»: Выручка за месяц = 1 800 000 руб. Продано 900 единиц одежды.

Тренд (рост/падение) выручки/продаж критически важен. Необходимо анализировать объемы по каналам (WB, Ozon, свой сайт) и категориям товаров.

4) Рентабельность по валовой прибыли или Валовая маржа (%)

Валовая маржа = (Выручка — Себестоимость проданных товаров) / Выручка * 100%
, где Себестоимость — это прямые затраты на проданные изделия (ткани, фурнитура, зарплата швей, амортизация швейного оборудования, упаковка).

Пример:

• Выручка = 1 800 000 руб.
• Себестоимость = 1 100 000 руб.
• Валовая прибыль = 700 000 руб.
• Валовая маржа = (700 000 / 1 800 000) * 100% = 38,9%.

Валовая маржа — это ключевой индикатор ценообразования и контроля производственной эффективности. Он показывает, сколько копеек с каждого рубля выручки остается на покрытие остальных расходов (аренда офиса, маркетинг, административные затраты, проценты по кредитам) и прибыль.

Цель: следить за стабильностью или ростом маржи. Падение — сигнал к анализу себестоимости или цен продаж.

5) Рентабельность продаж или Рентабельность по чистой прибыли (%):

Рентабельность продаж = Чистая прибыль / Выручка * 100%

Пример:

• Чистая прибыль (после всех расходов, включая налоги, амортизацию, проценты по кредитам и займам) = 150 000 руб.
• Рентабельность продаж = (150 000 / 1 800 000) * 100% = 8,3%.

Рентабельность продаж показывает итоговую эффективность бизнеса за отчетный период - сколько реально зарабатывает владелец с каждого рубля выручки.

Цель: повышать рентабельность (эффективность) за счет оптимизации всех расходов и роста валовой прибыли.

6) Оборачиваемость запасов

Как считать:

• Коэффициент оборачиваемости (%) = Себестоимость / Средние запасы за период, где Средние запасы = (Запасы на начало периода + Запасы на конец периода)/2). Показывает, сколько раз «обернулся» склад за период.
• Срок оборачиваемости (дней) = 365 / Коэффициент оборачиваемости = Средние запасы / Себестоимость) * Количество дней в периоде

Пример:

• Себестоимость за год = 13 200 000 руб.
• Средний запас ткани и готовой продукции = 16 500 000 руб.
• Коэффициент оборачиваемости за год = 13 200 000 / 16 500 000 = 0,8 раз в год.
• Срок оборачиваемости = 365 / 0,8 ≈ 456 дней.

Это критически важный показатель! Высокий срок оборачиваемости означает, что большие деньги «заморожены» на складе. Ткань может устареть, мода измениться. У Марины — катастрофа: товар лежит больше года!

Цель: увеличить оборачиваемость хотя бы до 4−6 раз в год (60−90 дней) через точное прогнозирование спроса, работу с ассортиментом и логистику «точно в срок».

7) Срок погашения дебиторской задолженности (дней)

Срок погашения дебиторской задолженности = (Средняя дебиторская задолженность / Выручка) * Количество дней в периоде.

Пример:

• Средняя дебиторка (деньги, которые должны WB, Ozon, клиенты ее сайта) = 900 000 руб.
• Выручка за месяц = 1 800 000 руб.
• Срок погашения дебиторки = (900 000 / 1 800 000) * 30 = 15 дней.

Срок погашения дебиторской задолженности показывает, как быстро вы получаете деньги от клиентов (маркетплейсов). Чем выше значение, тем дольше ваши деньги работают на кого-то другого, увеличивая потребность в оборотном капитале. У WB/Ozon сроки выплат могут быть 7−14+ дней после продажи.

Цель: понимать и контролировать договорные сроки с маркетплейсами, стимулировать предоплаты на своем сайте.

8) Оборотный капитал (руб.) и его компоненты:

Оборотный капитал = Текущие активы — Текущие обязательства, где:

• Текущие активы = Денежные средства + Дебиторка + Запасы
• Текущие обязательства = Кредиторка (долги поставщикам, по зарплате, налогам и текущим расходам) + Краткосрочные кредиты.

Пример:

• Текущие активы: Деньги — 200 т.р., Дебиторка — 900 т.р., Запасы — 16 500 т.р. Итого: 17 600 т.р.
• Текущие обязательства: Кредиторка — 500 т.р., Краткосрочный кредит — 300 т.р. Итого: 800 т.р.
• Оборотный капитал = 17 600 т.р. — 800 т.р. = 16 800 т.р.

Оборотный капитал показывает, сколько денег заморожено в текущей операционной деятельности. Положительный оборотный капитал— норма, но слишком большое значение (как в рассматриваемом кейсе) — сигнал о неэффективности (избыток запасов, медленная дебиторка). Отрицательный оборотный капитал — опасная ситуация, так как бизнес живет за счет отсрочек и рискует не расплатиться.

Цель: оптимизировать компоненты оборотного капитала (снизить запасы, ускорить дебиторку, разумно использовать кредиторку) для высвобождения денег.

9) Средний чек (Average Price, руб.)

• Средний чек заказа = Выручка / Количество заказов
• Средний чек клиента = Выручка / Количество клиентов

Пример:

• Выручка = 1 800 000 руб.
• Количество заказов = 900
• Средний чек = 1 800 000 / 900 = 2 000 руб.

Знание среднего чека помогает понять покупательское поведение и эффективность ассортиментной политики. Можно сравнивать по каналам (свой сайт vs маркетплейсы).

Цель: повышать за счет up-sell (допродажи аксессуаров), cross-sell (комплектов), улучшения среднего ценового сегмента.

10) Себестоимость единицы продукции (Unit Cost, руб.)

Себестоимость единицы продукции = Полная производственная себестоимость партии / Количество единиц в партии, где полная производственная себестомость включает материалы, труд, долю общепроизводственных расходов — амортизацию, энергию цеха, зарплату мастера.

Пример:

• Себестоимость партии платьев (100 шт.) = 300 000 руб.
• Unit Cost = 300 000 / 100 = 3 000 руб. за платье.

Себестоимость единицы продукции служит основой для ценообразования, расчета валовой маржи и анализа рентабельности конкретного товара. Позволяет сравнивать эффективность производства разных моделей.

Цель: снижать себестоимость через оптимизацию раскроя, снижение брака, переговоры с поставщиками и повышение производительности труда.

11) Валовая прибыль на единицу продукции (Unit Gross Profit, руб.)

Unit Gross Profit = Average Price — Unit Cost

Пример:

• Платье продается за 5 000 руб.
• Себестоимость = 3 000 руб.
• Валовая прибыль = 5 000 — 3 000 = 2 000 руб.

Валовая прибыль на единицу продукции служит прямым индикатором прибыльности каждого проданного изделия. Помогает принимать решения о скидках, акциях и формировании ассортимента.

Цель: максимизировать показатель через рост цены (если позволяет рынок) или снижение себестоимости.

12) Прогноз остатка денежных средств (руб.)

Остаток денег на конец периода = Остаток денег на начало периода + Ожидаемые поступления  — Ожидаемые выплаты

Пример:

• На 1 июня остаток 200 т.р.
• Ожидаемые поступления до 30 июня: 1 200 т.р.
• Ожидаемые выплаты до 30 июня: 3 500 т.р. (крупная закупка материалов)
• Прогноз остатка на 1 июля: 200 + 1 200 — 3 500 = -2 100 т.р. (КАССОВЫЙ РАЗРЫВ!)

Отслеживание остатков денежных средств критически важно для выживания производственного бизнеса. Прогноз показывает, будет ли у вас достаточно денег, чтобы расплатиться по обязательствам в будущем. Игнорирование этого показателя — прямая дорога к банкротству, даже при наличии прибыли в P&L.

Цель: составлять регулярный (еженедельный!) прогноз ДДС и принимать меры заранее (договариваться об отсрочках, искать краткосрочное финансирование, ускорять инкассацию).

История Марины типична. Фокус только на выручке и P&L привел ее к кассовому разрыву и долговой яме, несмотря на наличие заказов. Ключ к устойчивому и прибыльному производству — регулярный мониторинг полного набора KPI.

Начните с 3−5 самых критичных для вашего бизнеса показателей (например, прогноз остатка денег валовая маржа, оборачиваемость запасов). Собирайте данные, анализируйте тренды, задавайте вопросы «Почему?» и принимайте решения на основе цифр. Только так производственный бизнес превратится из источника головной боли в стабильно растущий и прибыльный актив.

Обратитесь к профессионалам, если нужна помощь в сборке управленческой отчетности и финансовой аналитике.